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連鎖運營管理
 課程價格:18000元/天
 課時:2天 6小時/天
 上課方式:企業內訓
 授課對象:運營總監,營運經理,區域經理,連鎖超市店長、儲備店長
 簡介:如何能管好一個店,到100個店,到1000個店?連鎖企業如何“連”,如何“鎖”?

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 2天 6小時/天
授課對象 運營總監,營運經理,區域經理,連鎖超市店長、儲備店長
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景
滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。無論是前幾年的步步高這樣的連鎖超市,還是類似周黑鴨這類的品牌連鎖,連鎖品牌企業在資本市場獲得青睞已經成為不爭事實
但是“風雨的街頭,招牌到底能夠掛多久”,為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀,有的連鎖品牌讓經銷商和加盟商賺到盆滿缽滿,有的卻成為騙取投資人錢財的工具?原因在哪里,如何找到一個好的經營模式,如何復制?如何能管好一個店,到100個店,到1000個店?連鎖企業如何“連”,如何“鎖”?這些都是連鎖品牌商和連鎖加盟商需要思考的問題。
課程目標
本課程的主講老師王山先生從1993年進入香港和記黃埔屬下的百佳超級市場起,已經有連鎖零售行業15年的實際操作經驗,5年的咨詢經驗。先后在百佳,華潤萬家,農產品民潤超市,中國海王星辰等擔任中高級管理職位,2007年進入北大縱橫管理咨詢公司,專注于連鎖經營的咨詢和培訓,有多個項目經驗涉及連鎖經營模式。2011年3月王山先生重新回到企業擔任深圳市翼酷連鎖總經理,從翼酷定位到選址,人員招聘及培訓,開店,建立總部架構等,近20年的經營經驗在企業全部實際操演一次,不到一年時間,在廣東省開出107家翼酷連鎖(手機連鎖)店。可以說,王山老師的課程是理論與實踐經驗的充分結合,既有高度又有深度,能讓你茅塞頓開,也能有大量實際工具可以帶回去操作,一定讓你不虛此行,滿載而歸。
課程大綱
第一講:理念篇:連鎖經營=成功模式+快速復制
教學方式:講授與分享
一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經營成功的商業模式
1、連鎖品牌成為資本市場的焦點
2、連鎖經營的九大魅力
3、零售連鎖關鍵成功要素是什么?
4、連鎖的基礎知識:業種和業態等綜述。
5、連鎖店與單店比較優勢
案例:某某鞋業的成長擴張歷程
二、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示
1、國際零售業發展總體概況
2、零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者
3、零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件
4、品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式
5、優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑
6、深度專業化和專業化的集成越來越成為業態發展的趨勢
案例解讀:某知名國際連鎖零售集團的發展路徑

第二講:總部營運篇
教學方式:講授及分享
一、連鎖經營的模式與戰略
1、消費者研究,企業定位與發展戰略的明確
2、模式:你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客,如何滿足,如何盈利。
成功模式的四個關鍵點:客戶價值,核心資源,關鍵流程,盈利模式
3、門店投資與回報測算,損益平衡點
案例:某駕駛學校的成功模式
二、品牌是連鎖的內核。
1、僅有單店是不夠的,你的品牌內涵是是什么,是否易于傳播與復制?
2、如何分析市場,明確發展戰略,是區域密集發展還是全國發展?
3、為什么說開多店是乘法倍數增長?
案例:某童裝品牌的品牌戰略
三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵
1、Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到?
2、專業化,標準化,簡單化是連鎖經營的原則,只有標準的東西才可以簡單,簡單東西才容易規模化復制,而復制系統培訓系統的建立是關鍵。
3、SOP標準流程建立是保證。(案例某面包店的標準)
4、培訓體系的建立(某知名快餐店的訓練員制度)
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1、連鎖經營公司組織設計原則(管理線,經營線,控制線)
2、營運部門在公司的位置,各部門工作職責(營運,拓展,商品)
3、門店組織結構設計和相關崗位職責。
4、財務與總部信息化管理
案例:某連鎖公司組織結構變化
五、商流及物流管理
1、從商品選擇到品類結構
2、品類管理
3、物流管理

第三講:店鋪拓展篇
門店選址(零售關鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址)
一、商圈的選擇 教學方式:講授與分享
1、市場分析方法
2、商圈的影響因素
3、關鍵因素分析
案例:某品牌3C門店商圈分析的若干要求
二、立地分析
教學方式:案例分析
1、案例:某知名國際快餐店的選址要求
2、立地分析的實用技巧(店中店,街鋪)
3、綜合評估(好店模型,盈虧平衡點)
案例:某手機連鎖的選址過程
總結:我們的選址標準?找朋友,找對手。

第四講:門店及多店營運管理實務篇
一、職責、流程、標準教學方式:講授,學員分享
(職責是做什么,流程是如何做,標準是做到什么程度好)
1、門店每日檢查表的運用
2、每周、每月工作計劃的制定
3、相關標準(督導工作,工作記錄,錯誤手冊的使用)
二、營運管理部門的職責和內容 教學方式:講授與分享
1、營運標準
2、營運督導
3、營運控制
三、巡店的店鋪診斷  教學方式:講授與分享
1、店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻
2、人貨場基本診斷
3、區域例會管理
4、信息傳遞與分享
5、活動與競賽
案例:區域督導巡店

第五講:門店營銷與顧客關系管理篇
一、營銷基本知識
教學方式:講授與討論
1、服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系
2、零售營銷(選址,商品結構,價格制訂,促銷方式(偏重講解)
3、賣場對客戶的影響成為關鍵(偏重講解)
4、服務的關鍵時刻
案例:某汽車4S店的服務流程
二、賣場活性化
教學方式:講授與討論
1、賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2、陳列方式對顧客購買行為的影響
3、店鋪營銷的關鍵因素,客流、客單分析法
4、店內環境、商品陳列創新(體驗館?配套展示及陳列)
案例:某手機連鎖店的體驗式營銷
三、銷售的理性分析
教學方式:講授與演練
1、銷售漏斗理論的實踐,發現到底是在哪個環節出了問題
2、銷售中的FAB的運用。
3、營業員專業形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解
4、各促銷的方式的利弊
演練:高手對決
四、服務理念管理顧客服務的本質
教學方式:講授與討論
1、討論:我們工作目標是什么?顧客滿意!
2、滿足顧客的綜合考量--服務
3、服務的幾個層級(基礎服務,標準服務,延伸服務,情感服務)
案例:某駕駛學校的服務競爭策略
五、顧客關系管理 教學方式講授 案例分析:變節顧客如何辦?
1、為什么要做顧客關系管理
2、如何維護和提升顧客忠誠度
3、顧客數據庫管理
4、異業聯盟的建立和顧客深度挖掘
案例:駕校學員的深度營銷
延伸:全網營銷概念:線上和線下結合,網絡營銷+門店體驗

第六講:連鎖企業財務管理與業績分析篇

一、零售關鍵指標的定義與運用
教學方式:講解與練習
1、收益性指標(銷售額,毛利,凈利潤……)
2、效益性指標(坪效,人效,賣場利用率……)
3、安全性指標(損益平衡點、營業安全率……)
4、成長性指標(營業額增長、周轉速度……)
練習:人效,坪效在經營管理中的運用
二、損益表的非財解讀
教學方式:講解與練習
1、非財務人員不容易理解的幾個要點(折舊、遞延資產分攤、低值易耗品)
2、利潤增長的四大手法(提升營業額,提升毛利,控制費用,提升周轉)
3、如何做預算季節指數法在預算中的運用
4、如何利用數據調整陳列 
練習:2013年銷售預算

附錄:連鎖運營管理的相關工具和表格。
一、總部管理
1、門店選址評估工具表
2、門店選址綜合評分表
3、商品結構總表(示例)
4、門店盈利模式(單店、區域、總部)
5、總部組織結構
6、總部各部門管理手冊(示例)
二、運營管理
1、營運手冊(理貨,收銀,防損相關手冊示例)
2、營運標準(部分流程圖示例
3、運營控制(巡店方式及跟進程序)
三、門店營運
1、督導手冊(營運標準600條)
2、門店檢查表
3、門店營業分析表
四、財務報表類
1、公司及門店財務報表
2、門店營運KPI指標庫(收益性指標,效益性指標,成長性指標,安全性指標)
3、季節指數法(公司,部門,門店層面的預算制定法)
4、陳列線調整法
五、顧客關系管理
1、顧客投訴及處理案例
六、營銷管理
1、全年營銷計劃表(示例及表格)
2、促銷工具箱(常規,節日,開店等營銷方案匯總案例超過30個)
3、公司級節日營銷計劃表
4、公司公司級節日營銷方案實施表(中秋實戰案例)
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