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銀行網點產能提升訓練營
 課程價格:14000元/天
 課時:3天 6小時/天
 上課方式:內訓
 授課對象:銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
 簡介:網點氛圍打造、崗位技能提升、片區外拓獲客、主題活動效能

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 3天,6小時/天
授課對象 銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景

隨著中國銀行業改革轉型不斷深入,銀行之間的競爭日趨白熱化,國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化,“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略,秉承“藍海戰略”思想,積極實施變革與轉型,從而提高核心競爭力。

在此背景下,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中,網點是最重要的環節之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺,是銀行參與市場競爭的重要資源,各家銀行紛紛提出贏在廳堂提升產能的轉型口號,如何利用好網點現有資源,產生引爆廳堂的效能,請跟我走進本課程。


課程目標

1、網點氛圍打造篇

2、崗位技能提升篇

3、片區外拓獲客篇

4、主題活動效能篇


課程大綱

第一模塊:網點氛圍打造篇

一、廳堂氛圍營造的目的是什么?聚焦、導流、轉化!

1、用氛圍激發客戶

2、給客戶一個理由

3、讓客戶愿意來

4、讓客戶愿意留

5、讓客戶愿意轉

二、廳堂氛圍營造的形式

1、靜態形式(視覺、聽覺、觸覺、感覺)

2、動態形式

三、廳堂氛圍如何營造?

1、靜態氛圍營造重點

1)臨街展示:讓客戶愿意來!

櫥窗布置、LED跑馬屏、燈箱、公告欄、單透膜

? 廳堂享尊貴--貴賓特色服務

? 積分享好禮--兌換禮品(櫥窗)

? 購物享優惠--優惠商品(櫥窗)

? 活動享快樂--近期活動安排

? 生活享品質--權益展示

? 產品銷售--跑馬屏

? 促銷活動--促銷活動海報

2)入口展示:讓客戶愿意買!

3)廳堂展示:讓客戶愿意轉!

4)柜面展示:臨門一腳見奇效!

5)貴賓區展示:讓客戶貴起來!

2、動態氛圍營造重點

1)網點員工根據營銷節慶或客群特色,設計形象的亮點

如:圣誕節每位員工帶上圣誕帽、春節佩戴大紅的領結或領花、妝容喜慶等

2)網點員工熱情的笑容,周到的服務,開口營銷的頻繁

3)網點員工互相聯動營銷,齊心協力達成目標的氛圍,做到周周有活動、日日有驚喜!


第二模塊:崗位技能提升篇

一、柜員服務營銷技能提升

1、柜面服務“七步曲”

案例:A小建議引發大作用

      B細節詢問帶出業務效應

      C積極開口獲客戶信任

2、針對渠道類產品:一句話營銷四步曲、三多營銷

3、針對投資類產品:聯動營銷

4、客戶識別的方法與技巧

5、FABE話術、SPIN話術輔導

6、營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經理服務營銷技能提升

1、大堂服務“七步曲”

案例:A銀客關系要上升到感情營銷

      B識別客戶深挖需求

      C收獲往往來自前期的耕耘

2、觸點營銷

3、聯動營銷

4、等候營銷

2、高峰沙龍營銷

四、存量客戶分層分級管理

1、存量客戶四級管控和服務

2、存量客戶盤活183231原則

3、存量客戶升V計劃

五大抓手、五大步驟

4、理財服務“七大忌”

案例:A及時提醒及時幫助及時解決

      B用心關懷是最長期的存款

      C服務中的細節建立的信賴

五、理財經理電話邀約技巧

電話營銷話術演練

異議解答話術演練

六、理財經理商機管理機制

潛在客戶商機跟進表

商機過程跟蹤六步曲


第三模塊:片區外拓獲客篇

一、外拓營銷的分類

1、社區營銷

2、商圈營銷

3、企業營銷

4、沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1、片區開發

? 區域劃分

? 信息收集

? 客戶分析

? 策略研討

2、前期準備

? 人員分工

? 物料準備

? 電話預約

? 設計工具

3、客戶拜訪

? 建立信任

? 需求挖掘

? 產品推薦

? 異議處理

? 交易促成

4、后續跟蹤

? 檔案整理

? 總結改進

? 客戶回訪

? 再次拜訪

案例:A校園外拓,及時響應贏客戶

      B異業聯盟,商貿獲客

      C儲蓄存款就該這樣拉


第四模塊:主題活動效能篇

一、沙龍組織概述

1、沙龍定義

2、沙龍組織的意義

3、沙龍組織的形式

情感交流類:客戶答謝會、品酒茗茶等

客戶教育類:親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1、會前準備

? 網點溝通

? 場地選擇

? 客戶篩選及邀約

? 會前分工會議

? 會前培訓

2、會中操作

? 氣氛調動

? 里應外合

? 現場促成

? 確認購買意向

3、會后跟蹤

? 簽單客戶追蹤

? 意向客戶追蹤

? 網點總結會議

案例:A聯手企業打造的客戶體驗

      B節假日理財小沙龍

      C親子活動走進客戶內心


課程結束、總結、頒獎、領導發言

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