課程簡介
授課時間 |
2天,6小時/天 |
授課對象 |
銀行理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等 |
授課方式 |
講解+工具+方法+訓練+點評 |
課程背景
常言道“善謀者得天下”。市場如戰場,市場只鐘情于智者,智者為尊,智者為勝
智者為王。在銀行客戶營銷中,營銷技巧就屬于智慧之舉,聰明之舉。有效的方法對
于獲得成功是至關重要的。一位客戶經理要想獲得高人一等的業績和豐厚的收入,秘
決就是提高營銷技巧。本次培訓著眼客戶經理當下之急,談產品講營銷不留死角,七
步營銷讓您變成人人都愛的客戶經理。
課程目標
1、真誠營銷自我
2、尋找目標客戶
3、接近目標客戶
4、智慧面議溝通
5、巧妙處理異議
6、快樂達成交易
7、重視客戶維護
課程大綱
第一步:真誠營銷自我
一、積極的心態--心態決定命運
1、銀行營銷要有好心態
2、不同的心態決定不同的人生
二、似火的熱情--熱誠贏得一切
1、熱情是一種力量
2、讓熱情升溫
三、誠實的信用--誠信是營銷之本
1、獲得客戶信賴的秘方
2、大誠信,小技巧
四、豐富的知識--知識就是力量
1、行業基本知識
2、職業輔助知識
五、高超的技能--進入職業營銷時代
1、職業營銷
2、魔鬼營銷
六、良好的習慣--習慣成自然
1、好習慣靠培養
2、習慣引領工作
七、穩定的情緒--喜怒哀樂進口袋
1、自我情緒控制法
2、不能打開的“潘多拉魔盒”
第二步:尋找目標客戶
一、用優選法確定目標客--“嫌貧愛富”找對象
1、擇優選客戶
2、目標客戶的選擇分類
3、批量獲客
二、用資料法查找目標客戶--狂沙吹盡始見人
1、巧用資料法,鎖定新客戶
2、讓“獵犬”找資料
三、用陌生拜訪法尋找目標客戶--天涯何處無芳草
1、揭開陌生拜訪法的面紗
2、從陌生到不陌生
四、用緣故法介紹目標客戶--一個好漢三個幫
1、“緣故”助你找客源
2、五種朋友不可少
3、微信朋友圈,營銷在身邊
五、用關系法開發目標客戶--連鎖式營銷
1、連鎖式開拓
2、關系法運用四部曲
第三模塊:接近目標客戶
一、收集客戶情報--知己知彼,百戰不殆
1、個體情報
2、團體情報
二、制訂訪問計劃--不打無準備之仗
1、營銷要打提前量
2、有備才能無患
三、約見目標客戶--明朝有意抱琴來
1、把握進入時機
2、條條大路通客戶
第四模塊:智慧面議溝通
一、正式接觸客戶--套好近乎消戒心
1、樹立良好的第一印象
2、尋找營銷突破口
二、善于溝通--心有靈犀一點通
1、溝通無處不在
2、成功經營別人三、認真傾聽--成為忠實的聽眾
三、認真傾聽--成為忠實的聽眾
1、“聽”比“說”更重要
2、五位一體傾聽法
四、巧妙問答--對話之中藏機鋒
1、問君能有幾多愁
2、有理不可直說
五、介紹產品--快樂地與人分享
1、推薦產品服務功能
2、讓“介紹”跳出來
六、場外公關--功夫在詩外
1、妙用非正式溝通
2、學會送禮
第五步:巧妙處理異議
一、認識異議--營銷從被拒絕開始
1、客戶向你說“不”
2、面對拒絕,態度先行
二、辨別異議--識別廬山真面目
1、客戶異議的真相
2、遇見“紅燈”不要停
三、冰釋異議--隨機應變總相宜
1、異議處理的原則和模式
2、處理異議有方法
第六步:快樂達成交易
一、捕捉成交信號--該出手時就出手
1、客戶情緒變化八階段
2、識別客戶購買信號
二、講究成交策略--兵來將擋,水來土掩
1、基本成交法
2、曲線助營銷
三、走出成交誤區--柳暗花明又一春
1、成交的誤區與禁忌
2、給客戶面子就是給自己面子
四、簽訂合作協議--口說無憑,立字為據
1、協議的構成
2、撰寫協議需謹慎
第七步:重視客戶維護
一、客戶維護內容--超出客戶的期望值
1、產品(服務)跟進維護
2、關系維護
二、客戶維護方式--與客戶一同成長
1、維護客戶基本方式
2、存量客戶四級管控和服務
3、存量客戶升V計劃
4、五大抓手、五大步驟
三、重點客戶維護--營銷中的2:8定律
1、“2:8定律”在銀行
2、重點客戶維護
四、團隊作戰--團結就是力量
1、團隊作戰,協同銷售
2、攘外必先安內
結束,總結