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銀行旺季營銷引爆廳堂
 課程價格:14000元/天
 課時:2天 6小時/天
 上課方式:內訓
 授課對象:銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
 簡介:廳堂各崗位服務營銷流程梳理與固化、網點存量客戶管理、商機管理能力提升

 
課程詳細介紹
課程簡介
授課時間 2天,6小時/天
授課對象 銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
授課方式 講解+工具+方法+訓練+點評
課程背景

隨著中國銀行業改革轉型不斷深入,銀行之間的競爭日趨白熱化,國內銀行經營所面臨的市場環境也逐漸發生變化,“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進取的膽略,秉承“藍海戰略”思想,積極實施變革與轉型,從而提高核心競爭力。

在此背景下,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中,網點是最重要的環節之一,是銀行與客戶直接交流的第一平臺,是銀行參與市場競爭的重要資源,各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉型口號,尤其在開門紅期間更是提升網點產能的絕佳時機,如何利用好這段商機產生引爆廳堂的效能,將是本課程的終極目標。


課程目標

1、廳堂各崗位服務營銷流程梳理與固化

2、網點存量客戶管理、商機管理能力提升

3、外拓營銷能力提升

4、組織沙龍能力提升


課程大綱

第一模塊:廳堂服務營銷流程梳理與固化

一、調整和優化網點布局,打造旺季營銷氛圍

1、靜態氛圍(視覺、聽覺、觸覺)

臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區

2、動態氛圍

各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態

二、柜員服務營銷技能提升

1、柜面服務“七步曲”

2、針對渠道類產品:一句話營銷四步曲、三多營銷

3、針對投資類產品:聯動營銷

4、客戶識別的方法與技巧

5、FABE話術、SPIN話術輔導

6、營銷異議處理及促成技巧

三、大堂經理服務營銷技能提升

1、大堂服務“七步曲”

2、觸點營銷

3、聯動營銷

4、等候營銷

5、高峰沙龍營銷

6、廳堂禮品促銷及活動促銷


第二模塊:網點存量客戶管理、商機管理能力提升

一、存量客戶分層分級管理

1、存量客戶四級管控和服務

2、存量客戶升V計劃

五大抓手、五大步驟

二、理財經理電話邀約技巧

電話營銷話術演練

異議解答話術演練

三、理財經理商機管理機制

潛在客戶商機跟進表

商機過程跟蹤六步曲


第三模塊:外拓營銷能力提升

一、外拓營銷的分類

1、社區營銷

2、商圈營銷

3、企業營銷

4、沙龍營銷

二、外拓營銷的流程

1、片區開發

? 區域劃分

? 信息收集

? 客戶分析

? 策略研討

2、前期準備

? 人員分工

? 物料準備

? 電話預約

? 設計工具

3、客戶拜訪

? 建立信任

? 需求挖掘

? 產品推薦

? 異議處理

? 交易促成

4、后續跟蹤

? 檔案整理

? 總結改進

? 客戶回訪

? 再次拜訪


第四模塊:沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1、沙龍定義

2、沙龍組織的意義

3、沙龍組織的形式

情感交流類:客戶答謝會、品酒茗茶等

客戶教育類:親子教育、理財沙龍等

二、沙龍組織流程

1、會前準備

? 網點溝通

? 場地選擇

? 客戶篩選及邀約

? 會前分工會議

? 會前培訓

2、會中操作

? 氣氛調動

? 里應外合

? 現場促成

? 確認購買意向

3、會后跟蹤

? 簽單客戶追蹤

? 意向客戶追蹤

? 網點總結會議


課程結束、總結、頒獎、領導發言

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